전통적인 비수기로 치부됐던 3월이 도리어 영업 이익을 극대화할 수 있는 중요한 마케팅 시기라는 주장이 제기됐다. 소비자의 여행상품 실 구매율 및 고가의 여행상품 구매가 3월에 집중되는 등 기존 학설이 무너지고 있다.


특히 업계의 현 마케팅은 고가의 상품을 구매할 의사가 높은 조기 예약자들에게 도리어 특가 상품을 홍보하는 실정이다.
맞춤형 퍼포먼스 광고 기업인 크리테오코리아(대표 고시나)가 최근 국내 여행객들의 여행상품 구매 패턴을 빅데이터화 해 분석한 ‘2016 국내 여행 커머스 리포트’를 발표했다. 크리테오는 지난해부터 여행업계의 최신 디지털 마케팅 트렌드와 소비자들의 여행상품 쇼핑 행태를 담은 보고서를 발간하고 있다.



동 보고서에 따르면 국내 여행객들의 온라인 여행 사이트 방문 및 구매 행태는 크게 네 가지로 나뉜다. △휴면 △계획 △구매 △연말 성수기가 그것. 우선 업계의 전통적 성수기인 7월부터 10월이 소비자들의 상품 구매 및 사이트 방문이 가장 높았다. 이어 연말 시즌인 12월이 ‘제2의 성수기’로 나타났다. 이는 연말 여행 및 다음연도 여행 계획을 준비하기 위함으로 풀이된다.



업계가 비수기로 여겼던 3월에 가장 많은 구매액을 기록했다는 점은 특히 눈길을 끈다. 크리테오는 여름휴가를 계획하는 시기인 3월에 여행객들이 가장 많은 비용을 지출할 의향을 갖고 있다고 판단했다. 조기 구매자들의 구매 패턴을 자세히 살펴보면 하반기보단 상반기에 더 구매량이 많았다. 하반기에는 여행 출발일에 임박한 소비자들의 구매 증가가 두드러지게 나타났다.



흥미로운 점은 또 있다. 연중 3월을 제외한 모든 달(月)에 조기 구매자들의 평균 주문액이 1위를 차지한 것. 즉 조기 구매자들은 더 고가의 여행상품을 구매하려는 경향이 높음을 알 수 있다.




고시나 크리테오코리아 대표는 “여행업계가 국내 여행객들의 연중 구매 패턴 및 소비자별 구매 비용에 적극 대응할 수 있는 맞춤형 마케팅 전략을 세워야한다. 소비자들의 여행 사이트 방문과 구매는 8월에 가장 많았고 연말 여행을 결정하는 12월이 그 다음”이라고 설명했다. 이어 그는 “7월부터 한 달 간 판매자 수가 약 30%나 늘어난다는 점을 자사 빅데이터를 통해 확인했다.


연중 지속적으로 사전 대응할 수 있는 캠페인 관리가 시급하다”고 강조했다.
크리테오는 이밖에 업계가 마케팅 활용에 모바일 기기를 적극 사용해야 한다고 역설했다. 국내 여행객들의 상품 구매 과정을 빅데이터한 결과 구매 과정에 따라 데스크탑과 모바일 기기를 혼합 사용하는 ‘크로스 디바이스’ 형태가 증가하고 있는 것. 업계 또한 상품 정보 확인, 예약, 결제 등의 일련의 과정에 PC와 모바일을 혼합한 기기별 캠페인을 진행하는 복합적인 전략이 필요하다는 주장이다.




고 대표는 “국내 모바일 전자상거래 이용 및 간편결제 시장이 2015년 한 해 전년 대비 30% 이상 성장한 가운데 여행관련 사이트 매출에서 모바일 매출 비율 역시 2015년 38%를 기록했다”며 “개인맞춤형 광고를 통한 모바일 매출이 빠르게 증가하고 있다. 업계 또한 모바일 사용자에 대한 투자를 통해 신규 모바일 사용자 확보 및 시장 경쟁에서 우위를 점해야 할 것”이라고 설명했다.



그는 또 “성수기뿐만 아니라 3월과 12월은 중요한 마케팅 시기다. 휴면기간인 1월부터 6월은 방문자 수 대비 구매자 수가 비슷하다. 즉 ‘방문자=구매자’인 만큼 코어 타깃을 위한 집중 관리를 해야한다”며 “크로스 디바이스는 마케터들에게 있어 더 이상 선택이 아닌 필수”라고 강조했다.
권초롱 기자 titnews@chol.com