개별고객 공략해도 그룹 포기는 없다

여행을 떠날 때 가장 중요한 요소는 누가 뭐래도 항공이다. 아무리 돈이 많고 시간이 많아도 여행을 떠나고 싶은 날짜에 항공편이 없다면 여행일정에 차질을 빚게 되는 것이 당연하다. 최근 대형 항공사 외에도 저비용항공사들의 약진이 이어지면서 개별적으로 항공권과 호텔을 구매하는 소비자들이 증가하고 있다. 이러한 개별고객의 증가에 항공사는 반가워하고 있지만 여행사 입장으로써는 점차 입지가 줄어들고 있다며 불안해하고 있다.

항공사 영업 전략 타깃 따라 다양화 추세

예년에 비해 그룹 좌석 및 전세기 운영이 현저히 줄어들면서 여행사들의 불만이 가중되고 있다. 여행사 입장으로써는 올 상반기 시장이 호황기임에도 불구하고 적재적소에 항공 좌석을 확보치 못해 모객을 극대화할 수 없었다는 주장이다. 특히 1,2월 겨울 성수기와 5월 석가탄신일 연휴 등에 항공사들이 임의로 개별고객 유치에 주력하면서 여행사에 제공하는 그룹 좌석을 크게 줄이고 좌석 가격 역시 무리하게 책정, 여행사가 피해를 입었다는 설명이다.

항공사의 직판 강화는 몇 년 전부터 조심스레 추진돼 왔다. 특히 상용 고객 수요가 상당한 장거리 노선은 레저 고객만으로 승부를 볼 수 없기에 여행사에 제공되는 좌석이 점차 줄어 들고 있는 상황. 대신 일반 기업과 제휴를 맺거나 경유편을 활용하는 외래객에게 한층 저렴한 가격으로 좌석을 제공하는 등 항공사의 자체적인 수익 확대를 꾀하는 중이다. 단적인 예로 지난 5,6월 수요가 넘쳐났던 미동부 지역은 양 민항의 무리한 요금 인상과 좌석 운영으로 여행사 미주팀 담당자들의 불만이 넘쳐났다. 특히 현지에서 일정 변경과 이동이 심한 미주 단체팀을 운영했던 패키지 업체들은 항공 좌석 확보를 위해 주말에도 잔업을 처리하는 등 업무 피로도가 최고조에 달했다는 지적이다.

여행업계는 지난 하반기부터 항공사가 웹사이트에 부킹 엔진을 달거나 시스템을 개선하고, 자체적인 에어텔을 구성하는 등 직판 확대를 위한 움직임을 전개하고 있다며 상당히 경계하고 있지만 막상 성수기 시즌에는 일단 좌석을 확보해야 하기 때문에 항공사에 쉽게 대항할 수 없다고 불만을 터트리고 있다.

항공사 한 대표는 “개별고객이 늘어나고 커미션을 인하하는 등 항공사가 예전과 다른 영업을 펼치고 있지만 국내 여행시장은 여행사를 등한시하고 영업을 전개할 수 없기 때문에 장기적으로 여행사와 일반 소비자 모두를 겨냥한 각기 다른 마케팅과 할인 혜택을 제공하는 쪽에 무게를 두고 있다”며 현 시장을 평가했다.

김문주 기자 titnews@chol.com